元MRがMR及び製薬会社の仕事の実態を経験に基づいて紹介しています。

内資系と外資系の違い①

内資と外資で決定的な違いがある。
営業サイドと本社サイドの力のバランスだ。

内資は営業が強く、外資は本社が強いのだ。

内資は現場のMRの意見を取り入れそれを積極的に反映するが、外資の場合は、自国の政策を押し付けようとする傾向が強い。

これは社内の会議に出ると一発で分かる。

内資の場合は、ある企画案を出すと”どうやってやるの?”という質問が多い。その企画自体に同意できていて方法論を聞いている質問だ。

一方、外資の場合は、”Why?”という質問が多いのだ。つまりその企画自体が理解できないので、”WHY?(なぜそんなことするの?)”という質問になるのだ。

分かりやすい例を上げると『交際費の重要性』だ。日本人は薬の効果が高くても人間関係を重視するので『接待の重要性』を主張をする。しかし、外国人は薬の効果が良ければ医者は使うので『交際費は必要ない』と主張するのだ。

そういった文化の違いから”WHY?(なぜ交際費が必要なのか?)”という質問が発生するのだ。

そして、それが理解できたら次に”HOW?(どうやってやるの?)”という質問につながるのだ。

内資の場合だったら、なぜ交際費が必要なのか(WHY?)が理解できているので、いきなり”HOW?”につながるのだ。

しかし、今のはほんの一例であって、早々に日本文化を理解できるものではない。結果的には理解ができないので自国と同じ戦略を日本に押し付けてくるのだ。

そして、文化的にズレた戦略で失敗してしまう。

日本で活躍している外資は、戦略を日本人に任せている。そして現場のMRの声を積極的に傾聴していく。

そのため、日本で成功している外資系の製薬企業は営業サイドが強い場合が多い。

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